オープンソース時代の営業手法

今にはじまったことではないが、「オープンソースは無料だけど、どこで儲けるのですか？」とよく聞かれる。「儲からないですよね」ともよく言われる。たしかに儲かっていれば経営に苦労しないし、参入企業や競合企業も多いはずだし、そう考えると大手企業がなかなか本格参入しないのは儲からないとも言える。

実際のところ、大手企業はライセンス料の高いソフトウェアを販売するだけで確定した利益を手に入に入れている。売上と利益が減ってうれしい社長はいないので、自然と有償パッケージソフトウエアを販売する形となる。しかも、利益構造がそのようなビジネスにより成り立つよう仕組化されているので、なかなか大手はオープンソースに事業をシフト出来ない。これらの仕組みを変えることは日本のバブル崩壊後、失われた１０年と言われたくらい根深いので、今のオープンソース位だと彼らもビジネスをシフト転換しないだろう。だが、海外に目を向けた瞬間、既にその動きは出始めている。

そのような背景があるにしろ、オープンソースもやり方次第では利益を出すことができるわけで、だから私が経営するワイズノットは５年目に入っても続いているのだと思う。たしかにどこで儲けるのかは微妙に難しい。なぜ難しいのか。この点を解明しない限り、本テーマである「オープンソース時代の営業手法」の話しは進まない。まずはこの点について話しを進めよう。

（ところで、手法はあくまでもテクニック、手段であって、営業本来の目的とは違う。営業の目的は顧客に満足してもらい、売上をあげて適正な利益を出すこと。そして一過性ではなく継続的に売り続けることだと思う。この売り続ける方法が営業手法だと言えるだろう。）

オープンソースは読者もご存じの通り、無料で手に入る。言葉自体がオープンなソース、無料のソースコードなのだから、当たり前と言えば当たり前だが、リナックスをはじめとして、たくさんのソフトウェア、あれだけすばらしいものが無料なのである。ちょっと前には考えられない話だ。同様な機能のソフトウェアを購入しようとするとそれなりの価格がする。それだけすばらしいものが無料なのだから、我々のような者が儲ける部位は自ずと少なくなる。だから難しい。

だけど、よくよく考えればさして難しくない。それは、利益が出ないビジネスは成り立たないから。儲からないというよりも利益が薄いと言った方が良いだろう。これがオープンソースがビジネスになりづらい最大の要因のように思う。あわせて、ビジネスにしづらいため、オープンソースの普及に時間がかかる、普及が遅いとも言える。これらの問題を解決することが営業手法への第一歩だと言える。